Este manual reúne los conceptos centrales de la negociación desarrollados por los autores de los textos fundamentales de esta disciplina. Los mejores conceptos de los mejores autores en un solo manual. Desde esta óptica, el acierto del libro reside en el esfuerzo similar al de un compilador que selecciona, con admiración, lo bueno y valioso que cada obra de referencia obligada tiene para ofrecer. Sin embargo, los autores avanzan aún más y se animan a escribir y profundizar sobre algunos otros temas vinculados a la práctica profesional o el ámbito personal que, a su criterio, no se encuentran debidamente representados en la bibliografía o que carecen de un marco teórico que permita analizarlos, planificarlos y resolverlos. Así, logran plasmar este esfuerzo con un estilo y un tono que permite proyectar los contenidos hacia la gran cantidad de universidades y empresas latinoamericanas que entienden que necesitan un manual que se adecue a sus propias realidades y que, a su vez, facilite la transmisión de sus conocimientos y experiencias.

Martín Giorgis es licenciado en Administración. Consultor en gestión comercial e instructor de ventas. Ha diseñado, dirigido e implementado programas de formación comercial y entrenamiento en ventas en importantes empresas nacionales e internacionales. Es profesor titular de la cátedra Introducción a la Comercialización y de la cátedra Taller de Negociación en la Facultad de Ciencias Económicas y de Administración de la Universidad Católica de Córdoba. Roberto Kerkebe Lama es magíster en Dirección de Empresas, Especialista en Dirección y Gestión de Pymes y Cooperativas, licenciado en Administración, Máster en Programación Neurolingüística. Director general y fundador de Mente Comercial, consultora especializada en el entrenamiento y gestión de equipos comerciales. Director de GKH, Gestión del Capital Humano. Consultor en gestión estratégica comercial y de recursos humanos. Ha dirigido e implementado numerosos programas de educación ejecutiva en importantes empresas nacionales e internacionales. Profesor titular de la cátedra Taller de Negociación en la Facultad de Ciencias Económicas y de Administración de la Universidad Católica de Córdoba. Rodrigo Díaz es magíster en Dirección de Empresas, licenciado en Administración. Realizó trayectos de posgrado en psicología empresarial y organizacional y en coaching, programación neurolingüística y liderazgo de equipos. Es consultor asociado de Mente Comercial, consultora especializada en el entrenamiento y gestión de equipos comerciales. Consultor en gestión estratégica comercial y de recursos humanos. Profesor titular de la cátedra Introducción a la Comercialización y profesor adjunto de la cátedra Taller de Negociación en la Facultad de Ciencias Económicas y de Administración de la Universidad Católica de Córdoba.

Fundamentos de negociación La estructura de una negociación La búsqueda de un resultado Negociación aplicada Las negociaciones secuenciales